Наш підхід

Ефективний продаж компаній середнього бізнесу

Фактори успішного продажу компаній середнього бізнесу суттєво відрізняються від факторів успіху в транзакціях злиття та поглинання великих компаній, а також в операціях купівлі-продажу малих підприємств.

Для компаній великого бізнесу свої послуги пропонують міжнародні аудиторсько-консалтингові фірми «великої четвірки», а також деякі вітчизняні інвестиційно-консультаційні компанії. Вони виступають у ролі фінансових радників у підготовці та реалізації транзакцій злиття і поглинання.

У сегменті малого бізнесу свої послуги пропонують компанії бізнес-брокери. Вони виступають посередниками в процесі продажу бізнесу подібно ріелтерам в угодах купівлі-продажу нерухомості.

Але, ні підходи фінансових радників, ні методи роботи бізнес-брокерів не відповідають вимогам ефективного продажу компаній середнього бізнесу. У цьому сегменті донедавна була відсутня якісна пропозиція подібних послуг.

Desonn Partners пропонує спеціалізовані консультаційні та посередницькі послуги в операціях купівлі-продажу й інвестування для компаній середнього бізнесу в Україні.

Максимізація ціни продажу бізнесу

При продажу компаній великого бізнесу відсутня необхідність у проведенні численних маркетингових заходів з пошуку й відбору найкращого покупця, тому що коло інвесторів, готових заплатити максимальну ціну, вузьке й заздалегідь відоме продавцеві.

Тому радники з питань злиття і поглинання основну увагу приділяють фінансовим, юридичним і податковим аспектам самої транзакції переходу прав власності й не мають сильних компетенцій з маркетингу та продажу.

Компанії середнього бізнесу в більшості випадків мають велику кількість потенційних покупців, як стратегічних, так і фінансових, як усередині своєї галузі й країни розташування, так і за її межами.

На відміну від фінансових радників, у своєму підході до продажу компаній середнього бізнесу ми робимо ставку на ефективні маркетингові зусилля з пошуку й відбору найбільш зацікавленого й платоспроможного покупця. Це дозволяє максимізувати ціну продажу бізнесу.

Адресний маркетинг і активні методи продажу

Бізнес-брокери також основну увагу при продажу бізнесу приділяють маркетинговим зусиллям з пошуку покупця.
Проте, об’єктами продажу у випадку малого бізнесу є компанії, діяльність яких ґрунтується на певному активі, що генерує дохід, такому як: об’єкт нерухомості, машини й обладнання, інтернет-ресурс. Для таких бізнесів прийнятні методи продажу комерційної нерухомості – подання об’єкта на ринку шляхом розміщення рекламних оголошень у ЗМІ й Інтернеті, та подальша обробка вхідних звернень.

У випадку компаній середнього бізнесу найкращий потенційний покупець найчастіше не перебуває в стані активного пошуку об’єкта купівлі. Такого покупця необхідно виявити, знайти й зацікавити.

Тому на відміну від бізнес-брокерів ми застосовуємо методи цілеспрямованого пошуку потенційних покупців, адресної комунікації й особистих продажів.

Конфіденційність і захист інтересів клієнта

Надзвичайно важливими в процесі продажу середнього бізнесу є питання конфіденційності й своєчасного розкриття інформації, як для персоналу, так і для контрагентів компанії.

Використання методів цілеспрямованого маркетингу й активних прямих продажів дозволяє зберегти конфіденційність майбутньої транзакції та забезпечити поетапне й контрольоване розкриття інформації як усередині компанії, так і за її межами.

Комплексний підхід щодо проведення транзакції

Компанії середнього бізнесу відрізняються від малих підприємств також тим, що є більш складними об’єктами купівлі-продажу з точки зору фінансових, податкових, юридичних та управлінських аспектів транзакції.

Вартість компаній середнього бізнесу здебільшого визначається цінністю нематеріальних активів, таких як: клієнтська база, кваліфікований персонал, відомий бренд і ефективна система управління. Як правило, дані бізнеси перебувають у динаміці – вони або зростають, або, навпаки, скорочуються.

Тому оцінка їхньої вартості являє собою більш складне завдання, ніж оцінка малих підприємств. Вона повинна ґрунтуватись на глибокому аналізі діяльності, перспектив розвитку бізнесу та побудові детального бізнес-плану.
Усе це вимагає більших професійних компетенцій у сфері стратегічного управління, бізнес-планування, фінансового обліку, інвестиційного аналізу, оподаткування, корпоративного та господарського права.

Для ефективного продажу компаній середнього бізнесу необхідне гармонійне поєднання як «зовнішніх» компетенцій у маркетингу та продажах, властивих компаніям-посередникам, так і «внутрішніх» компетенцій у фінансових, податкових, юридичних та управлінських питаннях, притаманних консультантам по злиттям та поглиненням.

Це дозволяє нам комплексно і з максимальною ефективністю вирішувати задачу продажу компаній середнього бізнесу на всіх етапах, з моменту виникнення потреби й до завершення транзакції.